Creare un sito ecommerce e gestirlo quotidianamente è una bellissima sfida, consente di apprendere aspetti pratici difficilmente desumibili da un master in gestione d’impresa o da un corso di business. Ma vendere prodotti online è anche difficile, e spesso ci si trova a commettere errori facilmente evitabili.
In questo articolo approfondiremo tutto ciò che è importante sapere riguardo i siti ecommerce: dalle nozioni base per capire cos'è l'ecommerce e quali sono le diverse tipologie, a quelle più avanzate come la normativa di riferimento e le tecniche per fare marketing. Infine, vedremo come aprire e gestire un ecommerce e analizzeremo i dieci consigli più importanti per chi inizia.
Indice
- Che cos'è l'ecommerce? Significato e definizione
- Realizzazione siti ecommerce: funzionamento e normativa
- Tipologie di commercio elettronico
- Vantaggi e svantaggi dell'ecommerce
- Come si apre un sito di ecommerce?
- Quanto costa aprire un negozio online?
- Quali sono i prodotti più venduti online su cui puntare?
- Consigli per gestire un ecommerce: quali sono gli errori più frequenti?
Che cos'è un ecommerce? Significato e definizione
Ecommerce (spesso scritto anche e-commerce, eCommerce o "e commerce") è la contrazione di "electronic commerce", in italiano commercio elettronico, una pratica commerciale che mette in contatto commercianti e acquirenti e permette l'acquisto di beni e/o servizi tramite Internet.
Le transazioni per acquistare in modalità ecommerce vengono effettuate su un negozio online, un'app mobile o altri canali di vendita come social network, marketplace, piattaforme ecommerce, siti di affiliazione, siti di compravendita, ecc.
Il significato del termine si è evoluto nel tempo: alla sua nascita alla fine degli anni '70 indicava le transazioni commerciali elettroniche (fatture, ordini, ecc), oggi è arrivato a includere tutto l'insieme delle transazioni tra domanda e offerta che avvengono online.
Realizzazione siti ecommerce: funzionamento e normativa
In realtà il significato di ecommerce visto sopra è riduttivo, perché l'attività di commercio elettronico non si esaurisce con la transazione, ma coinvolge tutte le fasi della relazione tra acquirente e venditore online, quali strategie di marketing, il posizionamento sui motori di ricerca del sito web, lo scambio di informazioni legate alla vendita, il servizio clienti, ecc.
Quindi tutte le attività correlate alla vendita di beni e servizi tramite Internet.
La prima definizione normativa dell'ecommerce in Italia risale al 1997, ma le basi normative tuttora valide sono state fissate con il Decreto Legislativo 70/2003 volto a promuovere la libera circolazione dei servizi della società dell’informazione, tra cui il commercio elettronico.
Il decreto contiene norme a garanzia dell'acquirente come:
- le specifiche sulla modalità di conclusione del contratto e l’inoltro dell’ordine;
- l'obbligo per il venditore di emettere ricevuta dell’ordine contenente un riepilogo delle condizioni generali di vendita applicabili al contratto;
una serie di informazioni relative al bene o servizio, al prezzo, ai mezzi di pagamento, al diritto di recesso, ai costi di consegna e tributi applicabili.
Tipologie di commercio elettronico
Esistono molteplici tipologie di ecommerce, anche se si tende a farle ricadere tutte sotto questo termine ombrello.
La prima distinzione riguarda:
- Ecommerce diretto: l'acquisto e lo scambio di beni/servizi avviene interamente online, essendo il bene/servizio di natura digitale e non fisica (esempio video-corsi, guide digitali, infoprodotti, ecc). Le cose da vendere diverse dai prodotti fisici sono moltissime, non c’è che l’imbarazzo della scelta;
- Ecommerce indiretto: l'acquisto del bene/servizio avviene online ma lo scambio è effettuato offline, tramite la consegna o la spedizione tradizionale del bene fisico o del servizio di persona.
Si tratta di due tipologie di ecommerce molto diverse, ma comprese sotto la denominazione di commercio elettronico.
Un'altra distinzione è quella legata alle parti coinvolte. Avremo così diversi business model:
- Business to Business (B2B);
- Business to Consumer (B2C) e viceversa Consumer to Business (C2B);
- Business to Employee e viceversa (B2E - E2B);
- Business to Government e viceversa (B2G -G2B), più frequentemente conosciuto come Business to Administration (B2A) - ad esempio sistemi di pagamento elettronico come PagoPA;
- Consumer to Consumer (С2C), ad esempio nei marketplace e nelle aste online;
- Citizen to Government e viceversa (C2G - G2C), noto anche come Consumer to Administration (C2A);
- Government to Government (G2G);
- Peer to Peer (P2P).
È chiaro che la tipologia più frequentemente indicata con il termine ecommerce è quella B2C, anche detto storefront model.
Lo storefront model è il modello principale di transazioni e relazioni commerciali tra imprese e consumatori finali, e prevede un negozio virtuale in cui il cliente può acquistare direttamente un bene/servizio senza necessità di interazione fisica.
Per la transazione si utilizzano carrelli elettronici e servizi di pagamento online, resi sicuri grazie a livelli di crittografia elevati (i due protocolli principali sono il Transport Layer Security - SSL/TLS - e il Secure Electronic Transaction -SET).
Invece lo scambio può essere digitale o fisico a seconda che si tratti di ecommerce diretto o indiretto, come visto sopra.
Vantaggi e svantaggi dell'ecommerce
L'ecommerce offre enormi vantaggi, si tratta decisamente del futuro del commercio.
Eccone alcuni:
- possibilità di raggiungere un numero più ampio di acquirenti;
- abbattimento delle barriere geografiche e opportunità di vendere all'estero;
- tempi più rapidi per le transazioni e lo scambio;
- minori costi di gestione (affitto, tasse sulla proprietà, ecc);
- minori rischi di apertura;
- interazioni tra negozio fisico e online (commercio unificato) per massimizzare le vendite.
Ma ci sono anche diversi svantaggi legati a questa attività:
- Difficoltà a conquistare la fiducia del pubblico soprattutto all’inizio;
- rischi di frodi e problemi di sicurezza;
- necessità di una customer service più approfondita;
- politica di reso e rimborsi più costosa;
- necessità di marketing aumentate.
In generale però i vantaggi per entrambe le parti sono nettamente superiori ed è per questo che i trend di crescita del commercio elettronico sono continuamente in rialzo.
Le statistiche sull'ecommerce confermano inoltre che la pandemia di Covid-19 non ha fatto che accelerare questa crescita, diventando in molti Paesi l'unico modo di fare acquisti per lunghi periodi, e quindi abbattendo le barriere all'accesso di molte delle persone ancora scettiche su questa forma di commercio.
Come creare un ecommerce?
Il modo migliore per aprire un sito ecommerce è utilizzare una piattaforma per ecommerce, ovvero una soluzione che consente di creare un'esperienza online di vendita multicanale per elaborare gli ordini ricevuti dai clienti.
Shopify è una delle migliori soluzioni per aprire un negozio online: permette di lanciare un ecommerce completo e dotato di tutte le funzioni più avanzate, senza esperienza di codifica o programmazione necessaria.
Quanto costa un ecommerce?
Aprire e gestire un ecommerce è sicuramente meno costoso che avviare un negozio fisico. I costi variano molto a seconda della modalità operativa, ovvero se si decide di fare tutto da soli o se ci si affida a un professionista.
Nel primo caso, bisognerà occuparsi dell'acquisto dello spazio di hosting, dell'apertura del sito su una piattaforma ecommerce, della creazione della grafica e progettazione dell'infrastruttura per ospitare il sito di ecommerce. I costi possono variare molto a seconda delle scelte fatte per ciascuna di queste voci e ovviamente affidarsi ad un professionista fa lievitare di molto le cifre.
Esiste però una terza opzione, quella di aprire un negozio online con una piattaforma completa e chiavi in mano come Shopify, che offre un servizio modulare con caratteristiche e costi variabili a seconda delle necessità (e dei guadagni) dell’ecommerce in questione.
Oltre alle spese di progettazione del sito, occorre considerare anche i costi da sostenere per gli adempimenti legali e fiscali necessari per aprire un ecommerce, come aprire la Partita IVA, iscriversi alla Gestione Artigiani e Commercianti dell'INPS e versare i contributi fissi (3.850€ annui fino a 15.953€ di fatturato, +24% del reddito eccedente), registrarsi alla Camera di Commercio e assolvere i restanti adempimenti legali per vendere online.
Tenendo conto di tutti questi elementi e riservando una parte del budget per le attività promozionali e di marketing del negozio online, è possibile definire l'investimento richiesto e redigere un financial plan.
Quanto costa aprire un sito ecommerce? L'investimento minimo iniziale è variabile tra 5.000€ e 15.000€, ma esistono idee imprenditoriali a basso costo come il dropshipping o la vendita di prodotti digitali per aprire un negozio online senza investire subito grosse cifre.
Quali sono i prodotti più venduti online su cui puntare?
I prodotti più venduti tramite ecommerce sono spesso di natura digitale (ecommerce diretto), come supporti per archiviazione dati, brani musicali, film, corsi online, software, consulenze, qui trovi una guida per vendere foto online o per vendere ebook.
Nel caso di ecommerce indiretto, ormai sono pochi i prodotti che non possono essere venduti online, ma sicuramente i prodotti migliori e più semplici sono quelli piccoli e leggeri, facili da spedire, difficilmente reperibili offline, o con caratteristiche standard che non necessitano quindi di essere provati/visionati dal vivo.Secondo la nostra ricerca, i migliori prodotti da vendere con un ecommerce sono:
- Tappetini da yoga
- Cucce e trasportini per animali
- Utensili da cucina
- Ciglia finte
- Gioielli e articoli di bigiotteria
- Bottiglie di vino e accessori
- Zaini
- Prodotti per l'ufficio in casa
- Borracce termiche in acciaio
- Giochi da tavola
- Athleisure e abbigliamento da casa
- Sneakers in mesh
- Giocattoli
- Penne e matite
- Bottiglie decorative
- Libri cartacei o ebook
- Dischi e vinili
Per approfondire, in questa guida su cosa vendere online è possibile conoscere nel dettaglio quali sono prodotti più venduti online nel 2022.
L’alternativa è il dropshipping (ovvero una tipologia di ecommerce in cui non si possiedono fisicamente i prodotti, ma in cui ci si avvale di un fornitore che li spedirà direttamente ai clienti), ecco i migliori prodotti da vendere in dropshipping.
10 consigli per gestire un ecommerce
Ecco dieci consigli sulla gestione ecommerce più importanti.
- Non sottovalutare la parte finanziaria
- Progetta come trovare uno spazio sul mercato
- Non disperderti nella scelta dei prodotti
- Definisci una strategia per i contenuti
- Rifletti a fondo sugli omaggi
- Organizza un contest (ma solo con un piano preciso)
- Non sprecare troppo tempo in attività ordinarie
- Conosci il cliente ideale
- Prepara un valido piano di marketing
- Non cedere alle lusinghe delle società di pay per click
1. Non sottovalutare la parte finanziaria
Quando si inizia a gestire un ecommerce, spesso si considera la propria attività come un semplice hobby e si tende a non prestare la dovuta attenzione ad aspetti significativi come il margine di profitto.
Ad esempio, non necessariamente un settore dove la domanda di mercato è alta offre grandi prospettive dal punto di vista del guadagno. Infatti, se il prezzo di vendita del prodotto è basso, potrebbe essere necessario effettuare molte più vendite del previsto per ottenere un buon profitto.
Formula per calcolare il profitto
La matematica aziendale funziona in modo molto semplice. Questa è la formula per calcolare quanto può essere redditizia un’attività:
Profitto = Domanda * (Fatturato - Spese)
Per semplificare, facciamo un esempio. Supponiamo che 20.000 utenti siano alla ricerca di un determinato prodotto.
Ipotizzando di raggiungere anche solo la metà di tali utenti, i potenziali acquirenti sarebbero 10.000. Con un tasso di conversione del 1-2%, si realizzerebbero 100-200 vendite. Con un valore medio dell’ordine di 100€ e un margine di profitto netto del 30%, tali vendite si convertirebbero in 3.000-6.000€ di profitto.
Naturalmente, queste sono solo stime approssimative. Tuttavia, sono previsioni che vanno effettuate per qualsiasi settore.
Nel gestire un ecommerce, tralasciare i calcoli può costare caro. Anche quando il valore medio dell’ordine è molto alto, i costi devono essere sempre considerati. Per tenere tutto sotto controllo e preventivare costi e incassi in modo realistico, è fondamentale scrivere un business plan.
2. Progetta come trovare uno spazio sul mercato
Spesso, chi inizia a gestire un ecommerce propende per il modello del dropshipping. Ciò significa trovarsi a competere con centinaia di merchant che offrono al pubblico gli stessi prodotti.
Il rischio è quello di non riuscire a differenziarsi dagli altri. Il proprio negozio potrebbe rimanere “uno dei tanti” e non fornire alcun valore aggiunto. Per non parlare dell’inevitabile concorrenza dei colossi come Amazon.
Informarsi sulla concorrenza
Un errore molto comune è quello di buttarsi a capofitto in un’attività, pensando di aver individuato un buon settore, senza effettuare un’analisi strategica preliminare, studiare i competitor e senza cercare informazioni sulla situazione del mercato.
Per il settore che si è prescelto, potrebbe essere già presente sul mercato un’azienda imbattibile. Con centinaia di recensioni, che sa come aumentare i follower su Instagram e sugli altri social, come creare un blog di successo e avere una grande copertura mediatica. Se non si è in grado di reggere il confronto, si rischia di andare incontro a un vero e proprio disastro.
Puntare sui contenuti informativi
Talvolta, lo spazio sul mercato esiste perché, anche se il prodotto è già offerto da altri, mancano i contenuti informativi. Approfittando di questa opportunità e facendo le dovute ricerche, è possibile gestire un ecommerce con successo rendendolo un'importante risorsa informativa per il pubblico.
Naturalmente le informazioni potrebbero essere disponibili anche altrove, ma in questo tipo di operazione è fondamentale seguire le best practice per la SEO. La Search Engine Optimization permette di migliorare il proprio posizionamento sui motori di ricerca comparendo in alto nella SERP, per generare traffico anche in settori molto competitivi e fare lead generation.
Puntare sui contenuti informativi è la soluzione più semplice per ritagliarsi uno spazio sul mercato. Non occorrono investimenti esorbitanti. E, una volta optato per questa soluzione, il valore dell’azienda non sarà più rappresentato solo dai prodotti e dai clienti, ma anche dai contenuti.
3. Non disperderti nella scelta dei prodotti
Spesso, nel tentativo di incrementare le entrate di un negozio ecommerce, studiando cosa vendere online, si tende ad ampliare in maniera indiscriminata la gamma di prodotti.
Il possibile errore è essere dispersivi, creando un assortimento di prodotti disomogenei. Peggio ancora, si può finire per vendere articoli inadatti al proprio brand.
In questi casi, le vendite provenienti dal traffico a pagamento possono non risentirne direttamente; ma diventa difficile rivolgersi a un target specifico o riuscire a incrementare la visibilità tra i risultati di ricerca organici.
Questo è un errore legato più al branding che all'investimento in sé. Eppure, le scelte sulla brand strategy sono tanto importanti quanto quelle sugli investimenti. In fin dei conti, è la forza del brand a determinare il valore di un’impresa.
4. Definisci una strategia per i contenuti
Tralasciare quasi completamente il content marketing è un altro errore che molti commettono nel gestire un ecommerce, con la conseguenza di rendere difficile l’incremento del traffico proveniente dai risultati di ricerca e dai social media.
È difficile scrivere contenuti per un settore noioso. Il problema è che, specialmente in relazione ad alcuni tipi di prodotto, riesce difficile immaginare di scrivere contenuti che possano suscitare interesse nel pubblico. Ad esempio, se vendessimo borse ecologiche, l’argomento potrebbe apparirci insignificante.
Fare content marketing intorno ai clienti
In realtà, la chiave è fare content marketing intorno ai clienti e non intorno al prodotto.
Continuando nello stesso esempio di prima, potremmo dedurre che chi è interessato alle borse ecologiche probabilmente è una persona attenta all'ambiente. Potrebbe anche essere una persona che mangia sano, si allena e pratica yoga, pensando al proprio benessere naturale. Queste sono tutte intuizioni iniziali, ma un po' di ricerca potrà confermarle.
Costruite la propria strategia di content marketing attorno a una buyer persona, piuttosto che a un prodotto, potrà fornire molti più argomenti su cui scrivere per connettersi con il pubblico.
Persino per i settori più tecnici si può creare una sintonia con i propri clienti che si estenda oltre l’ambito dei prodotti.
5. Rifletti a fondo sugli omaggi
Alcune aziende che offrono prodotti in omaggio hanno molto successo. Omaggi, operazioni a premio e offerte possono essere un modo efficace per commercializzare i prodotti, ma non sono adatti a ogni settore. I campioni omaggio di solito funzionano nel caso di prodotti deperibili o consumabili: cura della pelle, alimenti, integratori, ecc. Al contrario, è difficile che questo meccanismo funzioni per tutti gli altri prodotti, anche se si tratta di qualcosa che le persone potrebbero tornare ad acquistare, come un capo d'abbigliamento.
In realtà, i campioni omaggio non sono espedienti per promuovere le vendite, ma per contribuire alla definizione della brand identity.
6. Organizza un contest (ma solo con un piano preciso)
Nel gestire un ecommerce, è normale cercare sempre nuovi metodi per commercializzare la propria attività. Uno di questi metodi è organizzare dei contest, magari con l’aiuto di blogger o attraverso l’influencer marketing, per ottenere link e condivisioni sui social, nuovi follower e accrescere la propria mailing list.
Se in cambio di un premio si riuscisse a raddoppiare o triplicare i follower, il concorso potrebbe sembrare un vero successo.
Ma attenzione: potrebbe trattarsi di un successo solo temporaneo o apparente. Soprattutto per chi ha commesso l'errore numero 4 e non ha pianificato la creazione di contenuti per continuare a coltivare il rapporto con il proprio pubblico.
Il trucco con i social media è coinvolgere i propri seguaci sin dall'inizio:
- cercare contenuti da condividere ogni giorno;
- pubblicare con regolarità;
- stabilire un piano editoriale;
- avviare delle conversazioni e rendersi utili.
Insomma, bisogna assicurarsi di avere un piano preciso da applicare anche in seguito perché potrebbe finire per essere molto più importante del contest stesso.
7. Non sprecare troppo tempo in attività ordinarie
In economia, esiste un concetto noto come “costo opportunità”. Essenzialmente, quando si sceglie di perseguire un’opportunità, non si ha più il tempo per sfruttare le altre. Perciò, il costo di un'opportunità è in realtà il mancato sfruttamento di queste ultime.
Chi parte in bootstrapping con il proprio ecommerce, probabilmente si è occupato di tutto in prima persona: il sito web, il marketing, le descrizioni di prodotto e i prodotti stessi.
Fare tutto da soli è fantastico, ma è anche molto dispendioso in termini di gestione del tempo. Tempo che potrebbe essere utilizzato per pensare a nuove idee aziendali, o per fare networking. In ogni caso, il time management è fondamentale per non perdere di vista gli obiettivi.
Attività ordinarie necessarie e non
Le attività ordinarie possono essere di due tipi: necessarie e non necessarie.
Per quanto riguarda le attività ordinarie necessarie, una buona strategia è quella di cercare di automatizzarle il più possibile. Questo ha un costo che però generalmente vale la pena di sostenere. Inoltre, non è difficile trovare persone disposte a svolgere volentieri gli incarichi di ordinaria amministrazione, ad esempio come il caricamento dell’inventario o l’inserimento dati. Esistono gli assistenti virtuali per questo, che, per una somma ragionevole, possono alleggerire il carico di lavoro.
Invece, per quanto riguarda le attività ordinarie non necessarie, si dovrebbe cercare di eliminarle tutte. Si tratta di attività superflue, come soffermarsi troppo a lungo a perfezionare il logo del sito, trafficare con i pixel delle immagini, porsi dubbi inutili sul colore di un pulsante o su qualche altro aspetto marginale.
È vero che alcuni di questi aspetti possono anche avere un effetto positivo sulle conversioni. Ma per saperlo è necessario avere visitatori e vendite sufficienti per condurre dei test A/B. Non è utile quindi soffermarsi troppo su questi dettagli nelle prime fasi dell’attività.
8. Conosci il cliente ideale
Tralasciare di definire il proprio cliente ideale è un errore molto frequente per chi inizia a gestire un ecommerce.
Idealmente, la gestione di un ecommerce richiede una ricerca in due fasi: trovare un prodotto da vendere e conoscere i clienti. Se già si conoscono i clienti, non è difficile individuare il prodotto giusto per loro. Viceversa, è molto difficile trovare dei clienti per un prodotto prestabilito.
Il buonsenso suggerisce di analizzare cifre e dati analitici nel cercare un settore in cui operare, e questo è assolutamente necessario. Ma un passaggio cruciale è definire il proprio cliente ideale creando una buyer persona.
Anche se per il proprio settore esiste una domanda sufficiente e una buona selezione di prodotti, non conoscere il proprio cliente ideale renderà tutto più difficile.
Ogni settore racchiude a sua volta un altro mercato di nicchia. Meglio si definisce il target, meglio si comprenderanno le esigenze dei propri clienti.
Suggerimento per i target indefiniti
Supponiamo di vendere apparecchiature elettroniche destinate a tre diverse fasce di utenti: principianti, persone con conoscenze intermedie ed esperti. Quando il target è così ampio, non è semplice elaborare una strategia mirata. Una buona soluzione è quella di concentrarsi su un solo tipo per volta. Ciò consentirebbe di entrare davvero in sintonia con i clienti, né si avrebbero difficoltà a trovare gli influencer giusti per promuovere l’attività.
9. Prepara un valido piano di marketing
Quando si conoscono i propri clienti, impostare strategie di marketing è piuttosto semplice.
Ma per chi non conosce questi aspetti creare un piano di marketing efficace è impossibile. L’errore che si rischia di commettere è agire senza un progetto preciso, seguendo oggi una direzione e domani un’altra. Sicuramente, questo non è il modo migliore di procedere.
Ogni negozio di ecommerce dovrebbe avere un piano di marketing completo, che copra ogni aspetto fondamentale.
Dopodiché, alcuni canali risulteranno più efficaci di altri; alcune aziende avranno più risultati con la pubblicità pay per click (PPC), mentre altre avranno più successo con SEO o con il social media marketing; anche l'email marketing è un canale di vendita costante.
Qualunque sia il piano, è necessario metterlo in atto sin dal momento in cui si avvia l’attività. Strada facendo si presenteranno nuove opportunità, ma avere delle fondamenta solide permetterà di realizzare una strategia di growth hacking vincente.
10. Non cedere alle lusinghe delle società di pay per click
Quando un’attività è agli inizi, è facile vedere ogni servizio e software come la risposta miracolosa ai propri problemi.
Le società di PPC hanno due metodi di pagamento:
- richiedono una commissione e al di fuori di questa applicano un importo fisso alle inserzioni;
- non ci sono limiti di spesa per le inserzioni ma a loro andrà una percentuale dei ricavi.
Nel primo caso le piccole imprese investono capitale nel pagamento del servizio, senza ottenere molto in cambio. Con lo schema (b) è necessario disporre di un budget elevato per iniziare.
Anche una buona società può non portare vendite perché magari il settore non è adatto a quel tipo di pubblicità. E questa è una cosa da tenere ben a mente soprattutto se si firma un contratto che dura un certo periodo e che comporta spese pur in assenza di vendite.
Per chi vende in dropshipping, i margini di guadagno possono non essere sufficienti per utilizzare questa soluzione. Invece, se i margini sono molto alti, allora si può considerare di percorrere questa strada.
Molte aziende hanno grande successo con il PPC: è però questione di far quadrare i conti.
Come gestire un ecommerce di successo: conclusioni
L'avvio e la gestione di un ecommerce richiedono una pianificazione attenta, una solida comprensione del mercato di riferimento e un impegno costante.
La value proposition è certamente alla base del successo di uno store online ma tutti gli elementi che abbiamo visto contribuiscono, ciascuno per la propria parte, al successo di un progetto di questo tipo.
Dalla scelta della piattaforma all'ottimizzazione del sito web, dalla gestione dell'inventario alla promozione online, i proprietari di ecommerce devono affrontare sfide complesse. Ma con la giusta strategia, tanta perseveranza e flessibilità alle variazioni del mercato, è possibile costruire un business online di successo e aumentare i propri margini di profitto.
Articolo originale di Shabbir Nooruddin, tradotto da Maria Teresa Cantafora.
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